在终端销售中，谈判十分重要。很多导购因为谈判技能缺乏，不是成交没有利润就是无法成交。偶然间，发现一个导购写的案例，仔细品读，发现蕴藏着很多的谈判技巧。室内门品牌的盼盼木门整理出来，与大家分享。

1.直接报价

顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。这时候销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

2.用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠？打几折？最低多少钱？这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。

3.要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

4.对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略。

5.报价留有余地

标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后经理说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连外行都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

6.价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也会说“太贵了”。因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑……总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。导购在这里需要用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的产品好啊……接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好，这样，更容易捕获顾客的心。

7.上级权利策略

顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意识里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。

这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。

8.寻求第三方帮助

在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用。

经理和导购之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有100元的优惠权力，经理可以有200元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了100元，那么就需要第三方介入了。

9.让步的策略

价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。最好的让步应该是不断减少的让步，让步的“距离”逐渐减少。

10.应对要求升级策略

顾客都是“贪婪”的，总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上，顾客很聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架势”，看来顾客是个谈判高手。如今购物，似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上，但还是要礼品，因为你不要，商家不会给你优惠。

礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，导购是没什么选择的了，不管什么礼品，都得表示一下滴。当然，导购往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对礼品的诉求。

这个导购不仅谈判技巧娴熟，心态良好，而且善于发现客户，不错过任何销售机会。他在一次去K歌的路上就发现了客户，说明有着浓厚的职业敏感，只有专注才会有这种嗅觉和敏感。这就是超级导购具有的特质，你学会了运用成功了，你就是超级导购！

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